剛開始打陌生開發電話時，電話一接通，我就會開始自我介紹，接著說明這通電話的目的、介紹產品、講成功案例，滔滔不絕講了 3 分鐘後，對方通常會有兩種答覆，第一種「現在不需要」；第二種「資料先 mail 給我，有空我會看」，還有一種不會答覆，他會直接掛電話。
這讓我很受挫，我覺得我介紹的不錯，自我介紹也有做，來意也有說明清楚，為什麼還會被掛電話？經過不斷地復盤與練習，我理出了三個重點：
- 多講多錯
- 長話短說、短話長說
- 種下好奇心的種子
以上三項，陌生開發電話時務必留意。
多講多錯
我們先想一個問題，當我們加入一間公司或者說一個產業，我們有多少產品經驗？有多少相關產業知識？
這時我們要開發的窗口，可能是一位在這個產業待 20 年的人，如果在開發時，講錯了一些關於產業的內容，對方好心一點會跟你說你講錯了，武斷一點就直接認定你不懂這個產業，對你接下來要說的話，信任度先打對折，這時我們就陷入非常不利的狀況，要知道對方是我們連臉都沒看過的陌生人，沒有信任感，後面的一切都很難接續下去。
所以沒有十足把握的事情，千萬別說出口，如果真的要說，你可以講得保守，例如「聽說輪胎產業過去一年業績增長了 15%～30%」，用區間的比例來說明你知道輪胎產業正在成長，都比直接說「輪胎產業成長 30%」來得好，千萬不要過於武斷，因為第一次陌生開發，永遠不會知道對方是何方神聖。
在開發時，心態保持謙遜，來意是提供資訊（可以參考這篇：陌生開發的關鍵心法），講自己有把握、不會錯的內容，並且盡可能長話短說。
長話短說、短話長說
頂尖業務都需要具備長話短說、短話長說的能力。
意思是，可以言簡意賅地把產品重點、特色，用不超過 5 句話講完，例如很常聽到的「這是一款好吸收、好消化、零負擔、國家認證的保健食品」，你自己就幫客戶把重點畫好，用字越精簡越好，我在『提升成交率的秘密 pt.1：多收集資訊，少說話、多聆聽』這篇有提到，三分鐘的電話，你多講一句，對方就少一句話能說的時間。
短話長說，則是能將主題講得深入的能力，考驗你對整件事情來龍去脈的掌握度與敘事能力。短話長說，通常在電話上對談用不到，約到現場見面時，對方想了解更深入的執行做法、技術細節，就可以多加發揮。
種下好奇心的種子
以下介紹 3 種做法：
- 給結果，不要給方法。「我們幫同產業的一家客戶，把備料的時間縮短了大概三成」——話中提到結果、數字，但沒有做法。對方如果有同樣的痛，他就會想問，對方有問就代表興趣有被拉起來。
- 講同產業的變化。「不知道您有沒有發現，最近許多同業，正在調整他們的出貨排程」。這通常是乙方的優勢，服務的人群廣，不像甲方 focus 在自己公司上，能聽到競爭對手在做的事情，對方如果也想做得更好，一定會有興趣。
- 丟些假設性問題。「如果人力工時可以減少 20%，對你每天的工作會有加分嗎？」拋出問句可以讓對方思考，同時也可以讓對方參與對話，卸下心防。
最後，留一個明顯待完成事項：例如「這部分講起來細節比較多，還是我方便跟您約下週三下午 2 點，過去拜訪您呢？會議半小時左右即可。」如果對方有興趣，很容易就能約到見面的機會，這場會議也會很明確知道要聊什麼。關於現場會議的聊天內容、會議進度掌握，我下一篇分享。（關於例句中的問句怎麼問，可以參考『提升成交率的秘密 pt.2：問對問題的藝術』這篇）
補充
今天介紹的「種好奇心」方法，大家也不要把每件事都講得很神秘，什麼都不肯說，也容易造成對方反感。
而是保留一些細節、執行重點。
就好像帶著他到了門邊，但先不給鑰匙。
讓他對門後的世界充滿好奇心，充滿想知道的慾望，千萬不要在電話上劈哩啪啦就把你的十八般武藝全部打出來。如果你的商品不是標準化的商品，更需要這樣安排，因為電話上一定無法完整地傳達出你的商品價值，眼到耳到心到，電話上也僅有耳到，建議大家如果是較為複雜的商品、非標準化的商品，都可以善用此方式，可以減少對方對產品的誤會（電話上講不清楚），同時安排現場會議，完整的介紹一次，對於成交的機會，一定會有顯著的加分。
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