陌生開發的關鍵心法

為什麼陌生開發能力很重要

因為這將決定你是有天花板的業務，還是沒天花板的業務。

當你有陌生開發的能力，你就成為自走砲，去到哪，你都能用自身的能力找出目標客戶，自己的業績天花板，自己做主。

首要重點，要知道自己在販售的商品是在幫助人解決一個問題。這件事非常非常重要，這會決定你在販售時，眼神中有沒有光芒。光芒來自於熱情與使命感，你深知自己所販售的商品是在幫助別人，這會大力地鼓舞在販售商品的你，更有底氣地讓對方知道，為什麼這項商品這麼值得你推薦給他。

市面上任何你想得到的商品，有形無形，本質上都在解決一樣或多樣問題（或業務大家愛說的痛點），如果這項商品無法解決問題，它將被市場淘汰，因為它不被需要。

所以，身為開發業務，你要先深信自己在販售的商品，是真的能幫助他人解決問題，不論這個問題是大是小，只要人有問題想被解決，就有商機。

至於解決的問題大小、for 個人或公司的銷售方式，之後的篇幅我會再深入分析。

但首先要記住也要確定的，是自己販售的商品解決了一樣痛點。如果你發現自己販售的產品無法解決他人問題，那可以收拾東西尋找下個東家，因為這項產品注定會失敗。

如果對於自己的商品沒信心，對方是察覺得到的，東西一定賣不好，也難以說服別人相信它。

可以審視一下自己所在的環境，你的商品是不是一樣讓你有底氣銷售的商品、它是否能帶給別人價值。如果都無法說服自己，那就要思考是不是要換產品，或是再深入挖掘自己的商品，究竟能解決什麼問題。

在我的第一份業務工作裡，我的主管就告訴我，如果接手公司既有的 pipeline，成交我只能拿 10% 獎金，如果是全新客戶，100% 歸我。他也告訴我新人期間有特別優待，第一季只要能約到客戶見面就算合格。那時的我充滿野心，打個電話、約見面、談產品、成交，能有多難。

當我開始打第一通電話時，我才發現連公司名字都講得 2266，更不用說介紹產品、約見面了，而且這還是在主管給我幾個手上的 leads 練習的情況下打出的電話。

但當時的我仍然充滿鬥志，開始不斷找出問題、突破，找出問題、突破，終於隔一週，我成功約到客戶見面。在第 6 個月，我成功地以自己全陌生開發得來的 pipeline，找到 key man，談產品、議價，138 萬成交（成交金額我記憶猶新）。

每個產業的產品價格帶、銷售週期、產品屬性（賺錢用、後勤用、備用）價格相去甚遠，不能用同一個標準來衡量。像是我後來到了新公司，不同產業、不同產品，我也有過 4 週從陌生開發認識到成交的經驗。

分享故事的目的，是讓大家知道陌生開發一定是可以練出來的。當做的步驟正確，成交的時間只是早晚的問題；累積久了，當客戶開始幫你介紹客戶時，就像複利效應，業績將接踵而來。

※後續我會持續分享業務實戰技巧，有特別想知道的內容，都可以留言給我。