跟你說了放手
過去我曾經做過一個案子，讓我印象深刻。
客戶是一家該產業 top 5 的企業，在跟窗口的訪談中得知，他們曾買過與我們類似的產品，並且正準備因為產品 EOL（End of Life）要汰換，當時我覺得是千載難逢的機會，跟窗口也聊得愉快，於是就準備安排購買前的 POC（Proof of Concept），確認沒問題就要購買。
就在要安排 POC 的會前會議時，窗口突然變得很難找，電話也不接、mail 不回、LINE 不回，甚至連打去公司總機，都是不在座位上，不然就是會議中。我們約一場 POC 的會前會議，就這樣推延了一個多月。好不容易找到窗口談上話，得知他們剛好在忙另一個專案，有點分身乏術，所以拖了一個多月，現在才比較方便。聽完答覆我也就摸摸鼻子算了，反正還是有找到人，也開完 POC 會前會議，就這樣開始測試階段。
測試階段間，窗口介紹了他的下屬給我認識，我的窗口是中高階主管，執行者是他的下屬，一切似乎都在軌道上，我找了我們負責 POC 的工程師，每週去一次客戶辦公室討論測試狀況，投入了我與工程師的時間。一個月後測試完畢，測試過程沒有遇到什麼大問題，都如預期方向進行，只是在測試的過程中，我只看過我的窗口一次，其他時候他並沒有出現。當時不疑有他，只覺得是我的窗口比較忙，讓下面的執行者跟我們測試也蠻合理的。
測試完進入報價階段，一開始窗口還有跟我答覆說有收到，他會往上送案，然後一個禮拜、兩個禮拜、三個禮拜過去，完全沒消沒息，我打公司電話沒人接，打公司總機找他找不到，mail 沒回，LINE 沒回，就這樣又過了一個月，直到有天我打分機終於有其他同事接，跟我說我的窗口最近比較忙，建議我隔天一早 8:50 打，那時我的窗口會在公司開會，應該可以找到他。我照著做後，終於聯繫上窗口，電話那頭變得很冷淡，沒有當時見面認識時的活力，只說最近真的比較忙，會再幫我確認一下進度。這通電話後，一等又是兩個禮拜。
有天我的窗口突然 LINE 我，說他們正在測試我們的競品，問我對對方的了解有多少，我也就盡所能地中立分析，問完後他又消失。這時我才開始意識到，不知不覺我已經在這個客戶身上投入了過多時間以及公司資源，但對方遲遲沒有任何的下一步，當時我也非常沮喪與掙扎，明明一開始相談甚歡，有好窗口（當時認為好）、有需求、有預算，甚至還測試了，怎麼變這樣的結果？
最終，這個案子我選擇放棄。在我放棄追蹤這個案子大約一個多月後，某天突然看到新聞，這家公司宣布從台灣證券交易所下市，被私募基金收購，公司的經營權發生巨大的改變。
而多年後我在別家公司遇到我的窗口，他笑嘻嘻地請我吃飯，告訴我當年另一家一起測試的競品，最後也沒買，整個專案就戛然而止，他當時的權力也不斷地被拿走，最後憤而離職。
五個該放手的徵兆
從這次經驗中，我理出了五個該放手的徵兆，分享給大家。
一、每次追進度，都沒有進度。
沒進度也是一種進度。如果你每次問你的窗口目前的狀況，都告訴你一樣的答案，送案中、等老闆回覆、評估中……如果超過 2 週進度都還一樣，中間一定是出了一些狀況。試想，如果今天換成是自己，過了兩週專案都沒有推進，通常都是這專案不急，否則不會停擺兩週以上。
二、要不到任何承諾。
可以是一件小事，例如我常常會在跟客戶的對話結尾，加問對方下次方便聯繫的時間，如果對方不給你答案，或是你依約電話聯繫或拜訪卻找不到人，這都是警訊。也許你的窗口自己也抓不準時程，也可能是這個專案他不重視，希望你不要再追問進度。
三、找不到窗口。
你的窗口失聯了，這其實是很大的問題，通常就這幾種可能：
- 對方沒有責任感
- 對方不重視你
- 對方不敢見你（知道你要問他進度）
- 對方過於忙碌
以上不論哪種，都不是好的狀況。
四、態度轉變。
原先與你接觸時非常熱情，但是過程中發現對方好像不再那麼積極，這時就該留意是不是對方對商品不滿意，或是有競品來攪局，還是窗口遇到了什麼困難，都需要特別留心。
五、時間不斷拖延。
與你約的時間一直改期。從這週改約下週，現場會議變線上會議，甚至會議前臨時取消改期，這都是一個 sign，可能對方正忙於其他事情，把你的專案排到後面去，也可能是他不重視你（可能是不需要你的東西，不一定是針對你個人）。
節奏感很重要
業務當久了，會慢慢體會到「節奏感」，它是一種洞悉能力。上面提到的五點，都是一種節奏跑掉的狀態，不在預期的節奏中，都是一種警訊。跟客戶交手的過程，也是在累積自己對案子的節奏感，講白了就是對案子的掌握能力，是不是每一步驟都按自己所預期的方向發展。
大家也可以練習一種狀態，我稱它「上帝視角」。就是把自己抽離專案本身，客觀地分析自己的案子是不是已經偏離了軌道，是不是自己一廂情願影響了判斷。用這樣的方式來判斷該 move on 還是值得繼續投入。
及時止血不丟臉，不斷流血才是可怕的。← 回到文章列表