上一篇 pt.1 聊過了少說話、多聆聽為何如此重要，接下來是問問題的藝術。
問問題很容易，但是在對的時間問對問題，我認為是出色的業務一定要具備的技能，也可能是多數業務長期卡關的地方。問不對問題，就得不到你想知道的答案，收集不到資訊，成交失敗的風險也跟著增加。
（題外話：我習慣用比較科學客觀的方式來分析情況，有關係沒關係，老闆的朋友、客戶的朋友這種好的成交機會一定能大大增加成交率，但其實這都是機率問題，有關係的客戶，可能有85%的機會會買，很鐵的朋友介紹的客戶，可能95%機率會買，但要記住，當訂單還沒拿到手時，一切都有變卦的風險，而我希望分享給大家的，就是讓成交的機率不斷提高，讓掉單的風險不斷減少。）
一個好的問題，能讓對方重新思考自己過去的想法是不是錯的，你正在顛覆他的思維；也可能是致命一擊，讓客戶有 why not? 為什麼不試試看買看看的衝動；也可能是緩慢又銳利的刀刃，不斷地剖開買家的內心。
今天先針對心法，以及基礎的問題型態來分享。
問問題的關鍵心法
過去坊間關於業務的書籍，方法論不下十種，每種都很有邏輯，都具有背後的原因理由，例如5W1H、SPIN、BANT、MEDDPICC……（未來我也會挑幾個我常用的分享），這些都是很好的框架，告訴業務夥伴該問哪些問題、該收集哪些客戶資訊。這時，你該搭配使用的，是你的好奇心。
前幾年，不知從哪開始流行起，很多業務夥伴喜歡用「我好奇想知道」、「我好奇想問」，用「好奇」這兩個字當開頭，後來有點被用爛就是了，什麼問題前面加個「好奇」，好像就是個高級問句。
然而，有好奇心是非常重要的關鍵。好奇會驅使你更想知道為什麼對方這樣想，為什麼不今天下單，為什麼不滿意我的產品，為什麼要質疑我的產品，是不是他以前遇過什麼競品很厲害。有了好奇心的驅使，你會不自主地想要問下去。這時，也不要一股腦一直胡亂追問，在沒有信任基礎下持續問問題，對方是會感到不愉快的，會需要一些技巧讓你問得巧妙，讓客戶答得愉快。
問問題實用技巧
我分享兩個常用的技巧。
技巧一：善用<封閉性問題>、<開放性問題>、<選擇性問題>
<封閉性問題>，就是讓對方答，是、不是。好、不好。可以、不可以。
舉例來說，試用的結果滿意嗎？
一般客戶會答，滿意或不滿意，比較願意分享的客戶可能會告訴你滿意在哪、不滿意在哪，有詳答是福氣，沒詳答是正常。
<開放性問題>，就是讓對方詳答。
舉例，試用結果為什麼不理想呢？
一般客戶可能答個2～3點，比較願意分享的可能提個5～7點。
<選擇性問題>，就是給客戶選項，讓對方回答。
舉例，想要試用的期間是，10/01～10/07，還是10/08～10/15呢？
讓對方有範圍的選項做選擇。
以上這三個問題型態，大家一定要記住，並且穿插著用。
沒有一定要大家只問<開放性問題>或是<選擇性問題>，搭配前後聊天內容、時機使用，效果更佳。
分別提幾個情境給大家參考。
<封閉性問題>
通常用於句點對方，或者當話題開頭的引言。
- 當今天話題覺得聊得差不多了，可以說「還有其他問題嗎？」，對方說沒有後，就可以自然地結束對話。如果有的話，也可以趁機多收集資訊。
- 用在話題的開頭，通常會是像，「你們都這樣用喔，不覺得很不順手嗎？」，這個問題高機率答案是不順手、不滿意，除了對方答不滿意外，也成功開啟了讓對方開始思考為什麼不順手、為什麼他不滿意，這對於後續的對話，更容易引導對方喚起記憶。
<開放性問題>
適用於80%的情境，前面提到的業務方法論BANT、SPIN……等等，全都適用，基本上順著聊天脈絡問下來效果都不錯。
舉個我常用的脈絡，前面的<封閉性問題>開頭使用後，接著問為什麼不滿意？對方答覆後，接著問
這個不滿意的狀況多久了？對方答覆後接著問
為什麼這麼久沒有調整？對方答覆後接著問
如果一直不改善，對於工作流程（生活）有什麼影響？對方答覆後接著問
這個問題老闆（決策者）知道嗎？對方答覆後接著問
老闆想優化嗎？對方答覆後接著問
老闆（決策者）有預算想解決嗎？對方答覆後接著問（註：這題要伺機而問，如果他不是決策者，可以改問能不能跟老闆、主管、老婆、老公（決策者）聊聊，找到決策者再問預算）
有打算開始的時間嗎？對方答覆後接著問
我們是不是再約一場會議往下討論xxx細節？
<選擇性問題>
通常用於推進進度、收尾，當你感覺對方有意願、但遲遲沒有下一步時特別好用。
- 約下次會議時，不要問「那我們再約時間？」對方很容易回你「再看看」。改成「下週三下午，還是週四上午比較方便？」把「要不要約」的問題，換成「哪一天約」的問題。
- 客戶猶豫不決時，用選項幫他縮小範圍，「你比較在意的是導入的速度，還是後續的維護成本？」不管他選哪一個，你都拿到了他真正的在意點。
順著脈絡，中間要適時地穿插你的補充，產品介紹、使用情境、成功案例……等等。關於錢（預算）的部分，這裡要特別注意，一般情況下，不要一開始就主動談錢，尤其是2C的業務，如果一開始你就跟你的買家說，這項商品500塊，對方主觀覺得不值這個價值，他頭也不回地就走了，但也許他需要這樣東西，只是你來不及跟他介紹。
但如果你賣的商品是非常成熟的商品了，iPhone、汽車，客戶就是來問價格的，這就不在此限制。
2B的業務，對到的通常是企業，決策線通常比較雜，會需要更多的鋪陳來探尋機會，未來篇幅再往下分享與客戶對應細節。
技巧二：用情境勾問題
白話文是，用實際情境搭配問題提問。
舉個例子，「我聽過有朋友用的記帳軟體，都只能記錄金額跟消費明細，不能多設立專案項目，像是我上個月去京都玩，交通費爆高，那是因為我一直搭地鐵，可是在台灣我都開車上班，顯得上個月的交通費很不合理，你也遇過這種狀況嗎？」
這就是很典型的用情境勾勒問題，我敘述一段情境，讓你身歷其境，同時讓你回想你的經驗，是不是跟我的情境如出一轍，不是的話，你可能會告訴我，大致上一樣，但是A處跟B處不一樣，以及哪裡不一樣。我們在看YT時，很常看到KOL先拍一段他遇到的狀況，直到xxx出現，就是相同的手法。
這個技巧，常用在比較不願意分享的客戶、比較特殊少見的痛點、想要展現你對這個產業 domain know-how 的時機（show muscle）、想要勾起對方的興趣，這些時候都可以善用此提問技巧。
小結
呼應最前面的引言，我覺得問問題其實是非常高深的學問，好的問題不僅能讓對方開始思考，還是個能展現專業、掌握資訊，甚至是點醒對方的利器，是值得大家花時間深入探究的學問。
※ 如果對於文章內容有任何想交流，或是提問的內容，都歡迎大家留言告訴我。
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