菜鳥業務時，我一直以為成交率高的業務一定是很會講話的人。口條好、反應快、產品講得天花亂墜，客戶就會買單。
隨著被市場教育了許久，慢慢體會到，口條好、反應快、會說話這些算是當好一個超級業務的基礎條件，但，適時地說話、適時地補充、適時地插話，這是造就成交的細節。
也不是說話多的人無法帶來業績，只是成交機率可能會小很多。
算個簡單的數學，一場60分鐘的會議，大約可以講到800句話，假設會議只你跟客戶兩人，每講1句話，客戶就少1句話可以講，我們講的越多，客戶能講的就越少，因為總和就只有800句話能塞進60分鐘。
不管是面對面或是線上會議，每場會議、談話，收集資訊永遠是第一順位的重要。
除非對方很明確他要買的東西，這是上天的恩賜，趕緊收單；否則不了解客戶的情況下，不清楚他的任何需求，該怎麼賣他對應的產品，對吧？
了解他的需求、痛點（問題）、使用情境、購買時間、購買流程、誰出錢（老闆、老婆？）有太多的問題要問了，如果是樣複雜的商品，可能一場會議60分鐘都還不夠講完需求，更別說還有一連串的問題要跟客戶確認。
這些問題當然不一定要一次問完，2B、2C也是不一樣的應對方式，但是收集資訊絕對是成交的關鍵之一，每次跟客戶對話時，都要有意識的知道我要盡可能地收集資訊。當收集足夠的資訊，好的業務就會開始判斷，這樣的需求該推薦什麼樣的產品，並開始言簡意賅的介紹你的商品的優勢、特色，對方有興趣後，再開始針對細節補充。
記住1小時800句話原則，1小時就這麼多quota，我們每講一句，就少聽了客戶一句。
有這個觀念後，我相信未來在跟潛在顧客對話時，會更有意識的少說話多聆聽。
話講得越多，客戶就越沒空講他自己的問題。
常見錯誤
2B業務很容易犯的錯，是把「拜訪」當成「簡報」。
一坐下來，就馬上打開電腦，接投影分享畫面，打開簡報，從公司歷史、產品規格、得獎紀錄、證照認證，一路講完30分鐘也沒了。
2C業務常見的錯誤，是把「介紹」講成「背稿」。
顧客上門，頭頭是道的講述產品的優勢，體現差異化，數落一下競品的不是（有點經驗的會知道不能講競品名字），急著提供優惠售價。
你可能會覺得這是展現專業，但真正專業的做法，是你已經熟知自己的商品優勢劣勢以及使用情境，讓對方自己分享他的困境，我們當好聽眾仔細的聆聽問題，給予適當的回覆。
（再次補充，如果顧客很明確需求，已充分被產品市場教育過，請把握機會，立即收單。）
更好的做法
2B：先簡單的自我介紹，接著開始拋出問題，例如：為什麼會讓我來拜訪？想聽到什麼內容？
2C：先簡單的自我介紹，接著開始拋出問題，例如：為什麼會想看這類型的產品？使用情境是什麼？
光是上面兩個問題，至少對方能講5～10分鐘，而且當對方在敘述時，高機率會開始拋出他的疑惑，把這些疑惑撿起來，見縫插針的回覆，回覆時就能開始展現業務的專業，把原先你準備好的內容、情境分享、產品優勢慢慢地在回答問題時加進去。
越是複雜、不普及的商品，越該不疾不徐的照上面步驟進行，忍住想一股腦兒講完的衝動。
（再次補充，如果顧客很明確需求，已充分被產品市場教育過，請把握機會，立即收單。）
下一篇 pt.2 會針對「問問題」，分析如何問對問題，讓對方講出你想知道的答案。
※ 如有其他想知道的業務談判、溝通技巧，都歡迎留言告訴我，我將會安排時間撰寫內容。
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