為什麼開場白很重要
大家應該都有接過信貸、保險的推銷電話吧？有些時候，你可能會跟他說上幾句，有些時候會急著想掛對方電話。除了當下忙不忙碌會影響外，對方講的內容，也會直接影響你想不想繼續聽下去。
如果天生你的聲音就非常甜美親切，那聲音是你天生優勢；如果沒有，如何在電話接通的 5 秒鐘引起對方的興趣繼續往下聽你的內容，就顯得更加至關重要，這將會決定對方願不願意往下把你要講的東西聽完，並作出你期待的回覆。
一通成功的陌生開發電話，要具備好的開場白、對的人、對的時間、對的內容、明確的下一步，缺一不可。「對的時間、對的人」，我們無法掌握，但其他的項目，就是我們必須要拿下的項目。
開場白示例與解析
舉兩個常見的例子：
A 版（完整型）
您好，請問是徐小姐嗎？我是 ○○ 銀行的客服專員，編號 123，敝姓張，因為您是我們 ○○ 銀行的老客戶，上週我們推出了全新的信用貸款方案，想跟您介紹，不曉得是否有時間跟您說明？
B 版（直球型）
您好，請問是徐小姐嗎？我們近期公司有推出新的信貸方案，您最近有需要嗎？
上面兩種情境，大家應該都有遇過，請問如果是你，會怎麼回應？會願意繼續聊下去嗎？還是都不想聊？
這兩種問法各有優劣，但它們在說話的內容上，都有可以優化的空間。以下先逐句拆解 A 版。
「我是 ○○ 銀行的客服專員，編號 123，敝姓張」
這段非常重要。首先，這讓電話那頭的對方知道你是誰，快速的自我介紹，是取得信任的第一步。反觀 B 版，並沒有表明自己的身分，這對於第一次接到你電話的人來說，會覺得沒禮貌，也不知道你是誰，掛電話的機率就非常高。
但這段也有問題——提到自己的職位「專員」。不論你是 CEO 或專員，都可能會有反效果。
如果是 CEO（高階主管），你可能沒有後面一個可以緩衝的角色，當你今天講錯，這間公司、這項產品對於對方來說，會認為 CEO 都不懂自己的東西，信任感會降到冰點；而且他對於你即將要介紹的東西會有興趣，但也會有高度的期待，會是一把雙面刃。說你是「專員」，對方可能會對你的專業度有些懷疑，當對方覺得你講的內容跟他想像中的有出入，會先懷疑你講的內容的可信度（就算你說的是對的）。
- ✗ 我是 ○○ 銀行的客服專員
- ✓ 我是 ○○ 銀行信貸服務團隊的張先生
建議大家不要提到自己的職位，可以用「團隊、單位」等等比較中性的名詞替代。
「因為您是我們 ○○ 銀行的老客戶，上週我們推出了全新的信用貸款方案」
這段表明了來意，自我介紹後，接著介紹商品，架構上沒問題，問題出在講的內容。
首先，「○○ 銀行的老客戶」這句很加分，因為講到「老客戶」，高機率會讓對方聯想到優惠、好康，會增加對方想聽下去的意願。
接著，「上週我們推出了全新的信用貸款方案」這是這通電話的來意，是一項新資訊的傳達，如果對方剛好有在評估信貸（對的人），他可能就會產生好奇想往下聽。
「想跟您介紹，不曉得是否有時間跟您說明？」
「介紹」這個字，會給人正式、時間長的感覺。在陌生開發電話中，又是第一次通話的對象，如果你是接到電話的人，應該也會覺得備感壓力吧。因此我會改成用「分享」、「同步」等等詞彙，會讓對方不會感到那麼大的壓力。
而「不曉得是否有時間跟您說明？」這句是非常典型的封閉性問題（註 1），放在這裡使用，是讓對方掛電話的最佳時機。
建議兩種更好的說法：
說法一：鎖定時間，用「分享」代替「介紹」
- ✗ 想跟您介紹，不曉得是否有時間跟您說明？
- ✓ 2 分鐘摘要式的分享可以嗎？
這個說法鎖定了時間，2 分鐘，讓對方知道接下來的介紹只要 2 分鐘；「分享」這個詞，聽起來也更輕鬆。記住，不要問對方方不方便，有問一定都不方便。
說法二：直接把 punchline 講出來
- ✓ 目前業界 A 集團跟 B 集團已經在使用
- ✓ 是近一個月最熱銷的商品，分享給您參考
- ✓ 僅有一週的 5 折活動
用大企業的成功案例、大家都在買的熱銷商品、短期的活動，這些對對方有利的利多訊息，吸引對方的注意力（但切記必須要是真的），這也將大力增加對方想聽的意願。
那 B 版（直球型）什麼時候適合？
這個說法，對於想打快單、快速確認客戶需求，不要就 walk away 的情況，這種講法就適合，簡潔有力不囉唆。
如果是這種簡潔類型的說法，通常適用於大眾很熟知的商品，以及有普世認知的市場行情，例如 iPhone、房貸利率。舉例：「我們公司有 iPhone 買一送一的活動」、「公司推出房貸利率 1.5% 利息的方案」，這種非常利多的資訊，可以這樣簡潔的開場。但務必直接講明特殊的專案或方案內容，然後還是建議補上自我介紹，不論是在講完重點前或後。
小結
以上解析內容，目的都是為了降低摩擦力，讓第一次通話的對方，更能放下心防，願意聽我們往下介紹商品。
當然如果對方時間上真的不方便，也可以跟對方留下聯繫方式，mail、擇日再打都是好選擇，但務必在電話的過程中留下好印象，讓對方願意下一次再次收到你的 mail 或電話。
本篇適用於 2B 與 2C 的商業模式，示例為了方便大家容易了解，都以 2C 的商品舉例，2B 的夥伴，帶入自己的商品即可使用。
※ 以上的分享，希望對大家有幫助，有任何想交流討論的內容，都歡迎留言告訴我。
註 1：可以參考這篇〈提升成交率的秘密 pt.2：問對問題的藝術〉
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