報價單送出後，等對方簽回就好……嗎？
曾經遇過許多業務，從一開始的開發、介紹、打關係，都做得非常細節完整，直到了成交前的最後一步，把客戶的需求打成報價單寄出後，就把重心移到其他客戶身上去，因為認為報價出去後，慢慢地等對方簽回就好。
確實，如果在前期跟客戶的關係建立得良好，彼此都有足夠的誠信，這張單成的機率相當高。但如果你的商品複雜性高，需要跨部門共同使用，或是金額大到需要窗口以外的主管或老闆審核，那報價單給出去，只是把成交機率提高，並不意味著 100% 成交。
本篇要分享的是，在報價單送出之前，你就該掌握好的六項資訊——掌握得越完整，這張單的成交把握度越高。
成交率 90% 以上的案子，長什麼樣
時程、預算、用途、使用者（執行者）、預算請款流程、簽核流程中的關係人，這六點缺一不可。每樣都掌握到，這單有超過 90% 以上的成交率。
一、時程
客戶有非常明確的時程規劃，例如 2026 年 8 月 1 號 xxx 活動要上線，而你販售的商品跟這個活動有關，而且你的商品要在活動前 ready，像是實體櫃位的紙板、活動需要的電商平台、金流設備……等等，否則活動會開天窗。
對方需要有清晰的時間，越清晰越好，這表示對方很明確自己的 deadline，自然會在 deadline 前將前置作業逐一完成。
二、預算
有很明確的預算，今年的預算、下半年的預算、專案的預算，一樣越明確越好。以前做公部門的案子，還會遇到今年沒花完的預算，明年就會被縮減，因此今年想盡辦法都要花掉這筆預算。這種明確的預算範圍，能更加肯定對方是真的有錢要做事，不是有痛點沒預算。
三、用途
就像「時程」中提到的，有一項很明確的商品用途，運用的方式、地點、場景，越清晰越好，就像買手機，很明確就是要用來聯絡一樣。
四、使用者
一間企業運作裡，願意購買的商品，通常會有常用的單位或人選，較常見的就是我們的窗口以及這個單位的人。知道是誰會最常用，就該去深入挖掘他們使用是為了解決什麼問題、使用的頻率多高、什麼情況下會用到你的商品，這也會扣回購買的「用途」是什麼。掌握得越明確，就能知道對方非要你商品不可的理由。
五、預算請款流程
這跟企業的撥預算流程有關，掌握它，有多個好處。首先，你可以知道你的窗口是不是真的有往上送案；知道幾層關卡（主管），就能推算大概多久會下單；同時也可以「各個擊破」。
例如你的窗口往上送案後，到他的主管，主管後到財務，財務之後到老闆，每個關卡如果你都有認識的人（最好的情況下必須要這樣），就可以分別追蹤不同的人詢問現在的進度到哪。如果順利進行，你應該會知道案子的簽核到哪個階段，該不該去 push。
六、簽核流程中的關係人
這跟上一點有關，盡可能摸清楚客戶的送案流程，在每個會經過的單位，都能有認識的人在裡面，對於簽核的流程掌握度提高，更能清楚成交的機率跟風險。
常見的狀況是，公司可能有不同職務可以簽核的金額，例如部門主管 100 萬、部門協理 300 萬、執行窗口 20 萬。這些資訊都是在過程中需要掌握的。
小結
上述這六點，是成交前盡可能要掌握的資訊。如果你的業務工作是月份認列業績制的，上面這些資訊能幫助你有方向知道需要掌握哪些訊息，更明確地知道這個案子這個月能不能成交，需不需要再去找其他案子來補這個月的業績。
事實上，從陌生開發起跟客戶聯繫上，就該有意識地收集以上這六點資訊。
越接近成交（收單）的時候，有些客戶為了避嫌，會越不跟你講這些流程、預算的訊息，怕被冠上圖利廠商的罪名。因此如果能在每次跟客戶的對談中，多收集資訊，並且完整地做紀錄，對於成交的把握度才能提升；否則成不成交就變成了機率問題。要提升勝率，收集重要資訊是你必須做的。
關於議價的課題，如果大家有興趣，歡迎留言讓我知道，另外寫一篇跟大家分享。
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