客戶為什麼要殺價
通常就四種理由：
- 想買，但認為你的價格高於他認知的市場行情
- 想買，但預算有限
- 不想買，找個理由開脫
- 不想買，想探你的底價，可能是競品
你該如何應對？
第一要做的，千萬不要急於否定對方的疑慮與論述，先讓對方把他的想法說完。
第二，不要看對方好像不打算買，就開始胡言亂語（說自己的產品很有價值、物超所值這種），冷靜地將他提出的論述，拆解成三種維度的問題：
- 產品問題
- 情感問題
- 預算問題
產品問題
要達成的核心目標是展現價格等於價值。當買家認為你的價格高於他認知的市場行情，或是價格與價值不對等，通常是他對於你提供的服務或產品有疑慮，這時，該針對他提出的疑慮，展現你專業的一面。
常用的做法：
- 做競品的分析，最好可以是表格呈現
- 接著是告訴他產品未來的發展 road map，賣現在的產品也賣未來（但是千萬不要胡扯一些假的資訊，對於個人的 reputation 非常扣分）
- 實際產品（服務）DEMO，展演給對方看，通常更能身歷其境感受你產品（服務）的威力
- 得獎紀錄、產品（服務）認證，show muscle 的好時機
情感問題
最常見的例如品牌迷思，跟某某產品的相關人員有過節，或是跟你的同事有過節。
常用的做法：
- 讓對方盡可能地把過去的恩怨、抱怨都說出來，並且強調過去的種種都已過去，現在是新的團隊進行服務，你也會展現新的風貌讓對方看見。也可以告訴對方，實際上有什麼樣的新面貌，例如服務團隊除了換成更有經驗的團隊，同時導入了 AI 的智能監控，更能時時掌控客戶的狀況與需求。
- 如果是品牌迷思，告訴對方，從你產業中的資深業務來看，我們的產品與對方喜好的產品，之間的差距並不大。原因可能是來自同一個供應商原料、來自同一服務團隊、功能訴求沒有差異……等等方向，務必以實際的狀況來說明。
- 做完 1、2 之後，可以接著搭配「產品問題」中的四個做法執行。
預算問題
通常是想買，但是預算不夠，或是想買但不想花這麼多錢。
常用的做法：
- 將服務拆解成產品、人力、售後，告訴對方背後運行的成本。除了產品本身，人力投入開發、維護售後品質也都含在價格之中，更多的資金，才能持續優化服務的品質與產品的更新迭代。以這個方向來說明，背後就是在告訴對方這個價格，他並沒有吃虧。
- 讓對方綁其他產品（服務）一起購買，可以打折。這在我們日常生活中非常常見，單件 30、兩件 50，把它應用到議價之中，靈活地應用，甚至也可以產品綁人力服務、送新上架待市場驗證的商品或服務。
- 要求對方給予回報，對方必須給予你實際上的回饋。例如要求對方幫你轉介客戶、要求對方贊助公司的尾牙獎品、要求對方的品牌可以讓你或公司用來宣傳或行銷、請對方幫公司站台參加公司研討會的嘉賓……等等。
- 限時折扣，如果真的要退價給客戶，也可以用快速簽約才可享優惠的方式進行，例如一週的 9 折活動、當月的 95 折優惠等等。
小結
殺價議價的過程，不是單純的給客戶殺價就結案，也可以說是心理博弈。
如果對方一開口要折扣，你馬上就答應，對方可能也會認為當初你設定的單價是不是賣太貴，再往壞一點想，還有可能覺得如果他沒有跟你砍價，他是不是就當了盤子。
所以對方來殺價時，不要無腦答應，先冷靜地判斷，對方的要求合不合理、是不是只差最後的價格就能成交。
祝大家都能順利地將潛在客戶收服。
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